Курсовая: Экономика продаж
Содержание Введение.. 4 1. Современные тенденции организации процесса продажи. 6 1.1. Цели и задачи организации процесса продаж.. 6 1.2. Организация продаж.. 24 1.3. Современные процессы управления сбытом. 32 1.4. Каналы распределения товаров и организация товародвижения. 43 1.5. Процесс купли-продажи. 51 1.6. Связи с общественностью (паблик рилейшнз) 57 1.7. Средства воздействия. 61 1.8. Реклама. 62 2. Организация процесса продаж на предприятии ЗАО «Комбинат рыбной гастрономии». 64 2.1. Характеристика и экономическая деятельность предприятия. 64 2.2. Ценообразование на ЗАО «КРГ». 66 2.3. Организационная структура управления производственной деятельностью предприятия. 69 2.4. Организация коммерческой деятельности на предприятии. 72 2.5. Техническая база продажи. 78 2.6. Сбытовая деятельность предприятия. 80 2.7. Динамика продаж рыбопродуктов. 95 3. Мероприятия направленные на улучшение организации продаж на комбинате. 96 3.1. Совершенствование структуры управления коммерческой деятельности на предприятии. 96 3.2. Оптимизация управления движения материальных потоков на предприятии 103 3.3. Реклама и стимулирование сбыта на комбинате. 111 3.4. Создание службы маркетинга на предприятии. 117 4. Заключение. 125 Приложение №1. 126 Список использованной литературы... 127Введение
Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросы экономики и грамотной коммерции лежит в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции. До последнего времени важной областью коммерческой деятельности, как процесс продажи не уделялось должного внимания. Внимание ученых было сосредоточено в основном на проблемах маркетинга, тогда как целостный охват процесса продажи выпал из поля зрения, хотя это – самое главное, жизненно важная тема. В дипломной работе подробно разъясняется в теоретическом и практическом плане все, что важно для успешной реализации продукции, для управления сбытом. Диплом разделен на три части логически связанных друг с другом частей. В первой части озаглавленной «Современные тенденции организации процесса продажи», дан обзор организации процесса продажи. Главная мысль этой главы: чтобы продавать и продавать успешно, нужно понимать своего покупателя, потому что именно покупатель движущая сила прогресса затем изложены современные процессы управления, здесь рассматривается управление сбытом в современном обществе. Это неотъемлемая часть любого бизнеса. Изложены основные проблемы управления и организации сбыта продукции. Это поможет более эффективно организовать работу по продажам, так как, зная эти проблемы, можно улучшать организацию продаж и ее управления. Во второй части диплома рассматривается «Организация процесса продаж на предприятии ЗАО «Комбинат рыбной гастрономии». Дается характеристика, устройства комбината, а также экономическая деятельность комбината. В отдельной главе дана структура управления комбинатом, достоинства и недостатки управления персоналом. Глава организация коммерческой деятельности на предприятии описывает товародвижение на комбинате, как товар поступает на комбинат, как проходит обработку и как поступает на реализацию, также и в этой главе описана техническая база продажи. Сбытовая деятельность предприятия, в этой главе даны конкретные данные которые изображены на графиках, рисунках, и также в таблицах, на графиках и рисунках изображено в каком году и в какой период продажи увеличиваются или наоборот падают – это очень важный момент для организации процесса продаж. В третьей части описаны мероприятия направленные на улучшение организации процесса продаж на предприятии, рассматриваются разделы связанные с улучшением процесса продажи, сюда входит: совершенствование структуры управления кадрами на предприятии, оптимизация управления движения материальных потоков на предприятии, реклама и стимулирование сбыта – это важный фактор улучшения организации продаж, введения на комбинате отдела маркетинга. Продажа и управление сбытом становится делом профессионалов, поэтому предприятия обязаны совершенствовать свое умение и мастерство.1. Современные тенденции организации процесса продажи
1.1. Цели и задачи организации процесса продаж
Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле (или искусстве торговать) сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий. Не секрет, что фирмы тратят большие деньги на подготовку торговых работников, на овладение искусством успешно реализовать товар. Внимание к личности продавца понятно: ведь именно он является связующей нитью фирмы с потребителем. Самые лучшие замыслы и планы не спасут от провала в маркетинговых операциях , если нет хороших, подготовленных продавцов. Они всегда на передовой линии, а в глазах многих клиентов именно продавец и есть лицо фирмы. Продажа истолковывается очень широко и охватывает весь спектр действий направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку. Обстоятельства и ситуации, возникающие в процессе продажи, довольно разнообразны. Например, поставка средств производства промышленным потребителям происходит совершенно иначе, чем продажа товара индивидуальному покупателю. Или доставка продукции клиенту: согласно постоянному графику или же только периодически. Понятие «продажа» включает не только процессы, действия, но и различные ситуации, обстоятельства, ролевые функции и т.д. Понятие «продажа» - это реализация товаров или услуг, переход прав владения товаром их одних рук в другие, т.е. момент продажи. Процесс индивидуальной продажи включает в себя шесть фаз (рис. 1) ил этапов. Однако это не означает, что на практике нужно проходить все. Например, во время презентации или переговоров у одной из сторон могут появиться возражения. Или совсем иная ситуация – клиента очень заинтересовал товар. И в том и в другом случае продажа может завершиться сразу же в процессе презентации. Переговоры могут либо вовсе не начаться, либо сопровождать любую фазу продажи.Тип вопроса | Назначение |
Наводящий вопрос | Используется, чтобы клиент подтвердил или выразил конкретную позицию |
Направляющий вопрос | Нацеливает ход мысли клиента в нужное нам русло |
Альтернативный вопрос | Применяется, чтобы добиться ответа при выборе из двух или более вариантов |
Утверждение/вопрос | За утверждением идет вопрос требующий от клиента мысль по существу утверждения |
Вопрос ребром | Побуждает клиента четко сформулировать позицию |
Сбор сведений | Дает ясную картину ситуации |
Вопросы о мнениях | Чтобы узнать эмоциональные реакции, точку зрения |
Подтверждающие вопросы | Применяется для получения либо согласия, либо не согласия по конкретной теме |
Поясняющие вопросы | Конкретизирует многозначные, расплывчатые либо ни к чему не обязывающие заявления |
Включающие вопросы | Не навязчиво, в деликатной манере побуждают клиента к размышлению |
Разубеждающие вопросы | Помогают извлечь информацию щекотливой ситуации |
Переводящие вопросы | Используются для плавного перехода от стадии процесса продажи к следующей |
Обращающие вопросы | Используется для передачи инициативы ведения беседы клиенту путем ответа вопрос на вопрос |
1.2. Организация продаж
Организация продаж – это совокупность процессов или действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целою. Географически организованная структура. Достоинство этого типа организации – простота. За каждым продавцом закрепляется определенная территория, на которой он лично отвечает за работу по сбыту. Близость к клиентам способствует формированию личных взаимоотношений, благоприятствует успешной торговле. Кроме того, по сравнению с иными организационными формами, например, со специальной по группам товаров или типом рынка, снижаются расходы на командировки. Слабым звеном географической структуры является необходимость работы продавца с полным ассортиментом товаров фирмы, которые могут значительно отличаться по техническим характеристикам и продаваться на совершенно разных рынках. В подобной ситуации трудно ожидать от продавца достаточно глубоких познаний о всех товарах, а тем более о их технических деталях. Только узкие специалисты обладают достаточной информацией и могут дать клиенту квалифицированную консультацию. Иначе обстоит дело, когда продавцы специализируются на продаже определенной группы товаров. Организация по группе товаров. Этот тип структурной организации продажи отдает предпочтение узкой специализации. Например, фирма работает с очень широким ассортиментом, наукоемким товаром, или организация-потребитель создают разные группы принятия решений, соответствующей профилю каждой группы товаров. Однако, если продукция фирмы продается разными группами продавцов, но в основном одним и тем же клиентом, то могут случаться накладки, например, дублирование маршрутов, и как следствие, возрастут транспортные расходы, будут не довольны клиенты. Не исключекно, что к клиенту с деловым визитом явятся несколько представителей одной и той же фирмы. Если торговая организация решит перейит от географичесгкого принципа к специализации по группам товаров, неизбежно возникнет взаимо перекрытие сфер обслуживания. Организация по группам клиентов. Структура ориентированная на рынок. В основе этого метода лежит важнейший принциоп ориентации на полный охват рынка. Часто при продаже товаров для нужд промышленности рынок определяется той илииной отраслью производства. И хотя ассортимент товаров в своей основе остается неизменным фирма продающая компьютеры, скорее всего распределит продавцов по отраслевому принципу – наприме, банковские фирмы, машинстроительные фирмы, розничная торговля. Это возможно только при условии, что потребности, прроблемы каждой группы потребителей четко определены. Спциализация по рынкам обслкживания дает продавцам возможность изучить эти факторы, а также уловить веяния моды, определяющей динамику спросов в каждой отрасли. Само собой разумеется, что углубляя знания вкусов и потребности клиентов требует дополнительных расходов на коммандировки (по сравнению с геогрфическим принципом реализации). Организация по коммерческой значимости клиентуры. Некторые фирмы организуют работу торгового персонала по принципу значимости клиентуры (или масштабу заказов). Особое значение неьбольшой группы крупных клиентов во многих секторах рынка (промышленного и коммерческого) стало основанием для появления специальных групп продавцов, работающих только с исключительно важными покупатьелями. Бригады возглавляет старший продавец, который и ведет дела с крупными клиентами. Солидный покпатель, как правило, отличается от рядовогогй особой требовательностью к товару и взыскательностью к торговому персоналу. По этой причине бригаду по продажам формируют из сотрудников высокой квалификации: они умет вести переговоры, наделены большой свободой действий в отношении предоставления скидок, условий кредита и т.д., что позволяет сохранить заказы крупного масштаба. Одним словом, от этих сторудников требуется высокое профенссиональное мастерство. В некоторых организациях принята трехуровневая схема при котрой старшие продавци работают с самыми крупными клиентами, рядовые продавцы с клиентами среднего масштаба, а бригады – с малыми фирмами. Считается, что учет значимости клиентуры дает ряд приемуществ и продавцу и покупателю. 1. При тесных взаимоотношениях с клиентом продавец знает, кто входит в группу принятия решений покупателя, кто конкретно влияет на принятие решения. Технические эксперты из торговой организации имеют возможность общаться с инженерами, а продавцы с руководителями, экономистами покупающей стороны. 2. Более совершенная связь и координация действий партнеров вселяет уверенность, что конкретный продавец или бригада по сбыту, с которыми хорошо знаком покупатель, способны решить любую проблему. 3. Удачное завершение крупной сделки и хорошее обслуживание взаимосвязаны – ведь требуется много времени и дополнительных условий без которых трудно добиться успеха. 4. Проникновение группы принятия решений дает возможность установит контакт с крупными клиентами и тем самым повлиять на решение о покупке через потребителей, ответственных за исход дела. 5. Большинство фирм, ставших на путь работы с крупными клиентами, отмечают увеличение сбыта. 6. У продавцов появляется возможность продвижения по службе – ведь четко спланированная деятельность торгового персонала и хорошо продуманная структура, во главе которой стоит группа, ведущая работу с важными клиентами, открывает перед всеми продавцами перспективу профессионального роста Определение «крупный клиент» обычно относится к состоятельным и серьезным покупателям, располагающих централизованными отделами по закупке именно эти подразделения координируют приобретение товаров необходимых для децентрализованных, географически разбросанных отделений. Продажа таким фирмам связанна с опредленными условиями: 1. Необходимостью заручиться потверждением о покупке со стороны главного управления фирмы-клиента. 2. Переговорами по контрактам поставок на перспективу. 3. Составлением льгот для крупных клиентов, а также с поддержанием деловых контактов между продавцами и разными структурными уровнями покупателя. 4. Необходимостью первоклассного обслуживания клиентов. Клиент или небольшая группа клиентов постоянно находятся в центре вниамния главного ответственного лица (называемого часто руководителем продаж национального масштаба) ил его бригады. Это позволяет координировать денйствия лучше, чем при географической организации, где каждое территориальное отдленеи обслуживается своим собственным продавцом. Такая модель нередко требует привлечения специалистов фирмы-поставщика досконально знающего товар. Именно по этой причине многие фирмы, работающий с крупнейшими клиентами, пользуются методом бригадной продажи. В бригаду входят сотрудники разных профилей – специалисты по товару, инженеры, менеджеры по сбыту, и даже директора, если в состав группы принятия решений покупателя включены лица такого же ранга. Можно утверждать, что самый эффективный способ реагирования на различные коммерческие, технические и психологические требования со стороны крупной покупательской организации – это продажа, осуществлена бригадным методом. Телефонный маркетинг. Телефонный маркетинг (или телемаркетинг), приняты во многих фирмах, - новый и весьма перспективный метод продажи. Он основан на поддержании контактов с уже имеющимися и потенциальными клиентами. Телефонный маркетинг отличается от обычного – использование телефона продавцом. Телемаркетинг дает возможность постоянного контакта с клиентом, он не только помогает личному общению, но довольно часто его заменяет. Маркетинг по телефону – не эпизодическое явление. Им обычно занимается работник, освобожденный от индивидуальных продаж. Пользуясь этим методом, иможно не только получит заказ по телефону, но и выйти на новую клиентуру. Таксономия профессии продавца, разработанная Монкрифон (1986), дает возможность понять эту связь. На рис. 5 схематично изображены пять типов торговых профессий и их зависимость от личных контактов при осуществлении продажи. (а – количество необходимых личных встреч, б – ложность процесса продажи). Типы торговых профессий. Рисунок 5 Изучив эту схему не трудно представить, какую же роль может выполнять телефонный маркетинг в стратегии продажи. Процесс продажи и личный контакт важнейшие аспекты торговых профессий в сфере сбыта.1.3. Современные процессы управления сбытом.
Принятие концепции маркетинга закономерно привело к изменения организационной структуры фирм при этом изменился и взгляд на процесс продажи. Примеры возможных организационных последствий принятия идеи маркетинга отражены на рисунке 7. Здесь показаны организационные структуры фирм с разными ориентациями – на сбыт и на рынок. Пожалуй, самое существенное отличие рыночной ориентации состоит в том, что сбыт, начинают рассматривать как одну из функций маркетинга. А маркетинг становится центральным элементом в деятельности фирм современного типа. Данную сторону рыночной ориентации подчас превратно понимают работники сбыта. Поэтому нередко при решении вопросов сбыта наблюдаются противоречия и конфликты. Это связано со сбоями, возникающими в ходе реформ при переориентации фирмы. Не все сотрудники понимают, что продажи – это лишь часть всей рыночной программы фирмы, а вся работа в целом должна координироваться идеей маркетинга. Однако это не означает, что сбыт продукции стал менее важным – это просто его сущность и роль претерпели значительные изменения. Теперь продажа и управление сбытом тесно связанны с анализом нужд и запросов клиента. На рисунке 8 схематично представлена общая характеристика взаимоотношений между маркетингом и индивидуальной работой продавца, а также намечены главные направления работы по управлению сбытом. Организационные последствия принятия фирмой идеи маркетинга: (рис. 7а) Организационная структура фирмы со сбытовой ориентацией, (рис. 7б) Организационная структура фирмы с рыночной ориентацией. Организационная структура фирмы. Рисунок 7 Оценка качества и контроль общего объема работ по реализма Характеристика взаимоотношений. Рисунок 81.4. Каналы распределения товаров и организация товародвижения.
Задача сбыта товара во многом не совпадают с задачей проникновения на рынок. Так, например, чтобы выйти с товаром на рынок, его цена должна быть по возможности ниже, а чтобы сбыт товара дал максимальную прибыль, наоборот – выше. Как разрешить такие и многие другие противоречия рынка? В основном это определяется организацией сбыта товаров. Каналом распределения товаров называют путь, от производителя товаров к его потребителям. На этом пути товар проходит через ряд посредников – фирм или отдельных лиц, передающих товар из рук в руки. Эти посредники а также производители и покупатели товара называются участниками канала. Несмотря на то, что посредничество требует значительных средств, оно, в конце концов, выгодным для фирм – производителей товаров. Выгода эта определяется , прежде всего, тем, что фирма – производитель передает товар специализированному предприятию, которое в силу специализации работает более эффективно. Во-вторых, фирме-производителю, нет необходимости вкладывать капитал в посреднические предприятия – для нее прибыльнее использовать эти деньги в производстве. В конечном счете все решает норма прибыли: если в производстве она выше, чем в торговле, фирма работает через торговых посредников. Многие предприятия (особенно крупные) не хотят превращаться в посреднические фирмы, боясь потерять при этом свое лицо. Схема (рис. 13) наглядно показывает, как наличие посредника (П) резко сокращает число необходимых контактов производителей (ПР) с клиентами (К). Из схемы видно, что три фирмы-производителя, работая напрямую с тремя клиентами, должны установит с ними девять связей. Работа через посредника сокращает число таких контактов до шести. Это позволяет существенно уменьшить расходы на сбыт товара.Виды транспорта | Характеристик (по степени нарастания преимущества) | ||||
Стоимость перевозки (за тонно-километры) | Соблюдение сроков доставки | Скорость доставки от двери к двери | Возможность доставки в любую точку страны | Универсальность (способность перевозить различные грузы) | |
Железнодорожный | |||||
Водный | |||||
Автомобильный | |||||
Воздушный | |||||
Трубопроводный |
1.5. Процесс купли-продажи.
Некоторые специалисты по маркетингу все еще верят в то, что именно они являются инициаторами процесса купли-продажи. Они считают, что могут расшевелить самого пассивного и инертного покупателя и заставить его сделать свой выбор. Однако в профессиональной торговле дела обстоят совершенно иначе. Профессиональный покупатель прекрасно знает, что он хочет, и ему не навяжешь свой товар просто так. Этапы, которые включает в себя процесс профессионально купли-продажи: · Появление потребности; · Формирование технических условий; · Идентификация поставщиков; · Рассылка запросов, ознакомление с технической документацией и торгово-рекламными проспектами; · Ознакомление с информационно рекламными материалами уже конкретного поставщика; · Сопоставление качества продукции с аналогами выпускаемыми конкурирующими фирмами; · Приглашение представителей фирмы к более детальной дискуссии; · Ознакомление с производством изделий непосредственно на месте; · Окончательное согласование и обсуждение вопросов, касающихся технических параметров, качестве, цены, условий доставки; · Подготовка и подписание контракта; · Начало поставок; · Оценка качества изделия уже непосредственно в работе. На профессиональных рынках уже давно сложились четкие процедуры купли- продажи. Они обеспечивают соблюдение интересов покупателей в плане надежности и качества покупаемых им изделий и возможности выбрать то, что им нужно. На каждом рынке и даже в каждом его сегменте процесс купли-продажи протекает по своему, неизменно одно: всякому решению о покупке предшествует тщательное изучение всех цифр и факторов о данном изделии или товаре. Но вот необходима я информация собрана и проанализирована, и тогда тот, кто принимает решение о покупке, может сделать это с большей долей уверенности в том, что он не ошибется в своем выборе. Продавец, со своей стороны, должен на протяжении всего процесса купли-продажи представлять интересы своей компании таким образом, чтобы к ней возникло доверие. Необходимость продукции – часть вновь созданной стоимости, произведенной работниками в сфере материального производства, необходимой для нормального, при данных социально-экономических условиях, воспроизводства рабочей силы [5]. · Необходимость выхода на рынок с новой более совершенной продукцией; · Сокращение расходов: мера, которую диктует конкурентная борьба на рынках, где всякое повышение цен сопряжено с определенным риском. Поэтому если покупатель в какой- то мере и диктует необходимость, то еще в большей степени эта необходимость зависит от состояния дел на мировых рынках; · Проблемы с поставщиками: низкое качество их продукции, перебои в поставка, их намерения повысит цену на свой товар, их полная зависимость от поставщика, в конце концов их отказ от сотрудничества; · Рост спроса на данное конкретное изделие, что требует расширения производства; · Измение технических условий; · Потребность в замене устаревшего оборудования, которое ужне исчерпало свои ресурсы. Технические условия – чем более полные и конкретные технические условия получает в свое распоряжение поставщик, тем больше у него возможности найти именно то, что отвечает всем критериям качества. Источники сырья. Покупатель собирает необходимую ему информация из самых различных источников, причем основной критерий – это соответствие материалов международным стандартам качества. В частности, новые источники могут быть найдены: · Среди уже существующих поставщиков; · На основе старых прейскурантов цен; · На презентациях; · В рекламных проспектах; · В торговых журналах; · В справочниках; · В торгующих организациях; · На выставках; · По объявлениям; · Через торговый отдел; · Через коллег по работе; · Через покупателей в других компаниях. Число потенциальных поставщиков может измеряться сотнями, если не тысячами. Этот перечень существенно сокращается, стоит только начать применять критерий качества при оценке кандидатур. Немаловажный фактор – личное знание кандидатур поставщика, особенно в тех случаях, когда имеющейся информации явно не достаточно, чтобы сделать окончательный выбор. Иными словами, все, что предпринимают фирмы для того чтобы рекламировать свою продукцию и свои возможности, влияет на их имидж. Особенно любят покупатели конкретные цифры и факты: сколько людей занято на производстве, какова общая численность персонала, каков объем реализации, ассортимент изделия, даже сколько занимают производственные площади. И конечно же, на любом рекламном листе должен быть полный адрес в обязательном порядке, номер контактного телефона. В рекламных объявлениях, проспектах и брошюрах, на презентациях, и везде, где впервые появляется имя компании, должны быть правдивы. Честность поможет завоевать доверие и уважение покупателя. Собрав всю необходимую информацию предприятие вместе со своим поставщиком формируют нечто вроде информационного пакета, куда входят: · Сопроводительное письмо; · Чертежи технические условия; · Просьба выслать бланк с ценами; · Документация по обоснованию цен; · Краткие характеристики компании; · Бланки специализации фирм-поставщиков. Подобного рода информационные пакеты рассылаются фирмам, рассматриваемым в качестве потенциальных поставщиков, сюда включаются и те из них, которые работают на мировых рынках. Главный критерий это их расценки на собственный товар и услуги. При таком подходе к решению вопросов с поставщиками из поля зрения компании не ускользнет ни один подходящий кандидат, не зависимо от того, в какой стране он находится. Сопроводительное письмо. В этом письме сообщается о том, что предприятие запускает в производство новое изделие приглашает к сотрудничеству другие предприятия. В письме также указываются, что решение о сотрудничестве и участия других фирм в реализации нового проекта может принято руководством только после получения от фирмы заполненных бланков. Чертежи и технические характеристики. Документация включающая чертежи и технические характеристики, дает точное представление изделия например, цвет, качество, цвет, форма, отделка, параметры и др. Если технические характеристики слишком пространны, то наиболее важные из них выносятся на отдельный лист сертификации. Бланк запрос. Бланк запрос, на обороте которого указаны основные условия и требования компании. Приведены максимально допустимые расценки, наименования изделий их количество, которое компания согласна закупить в случае достижения соглашения. В некоторых случаях на таких бланках сразу же указывается окончательная цена, на которую согласен покупатель. Документация по обоснованию цен. В некоторых случаях предприятие прикладывают форму для заполнения, содержащую полную структуру цены, где учтены расходы на все затраты, которые влияют на конечную цену изделия. Без структуры цены ни одна компания не станет разговоры о заключении сделки (Приложение 1). Очень часто первый шаг на пути завоевания доверия своего покупателя – это правильно и честно заполненные бланки. Собрав всю необходимую информацию предприятие приступает к следующему этапу работы: к сравнению. В первую очередь сравниваются цены. Более высоки откладываются в одну сторну, умеренные в другую. Далее предстоит выяснить, почему именно некоторые поставщики предлагают товар по столь высоким ценам. Особенно трудно приходится тем поставщикам, которые уже изначально реализуют продукцию по завышеным ценам. Если таким образом фирма пытается покрыть свои убытки, вызванные какими то обстоятельствами, то это быстро всплывает наружу и грозит серьезными осложнениями для дальнейшего пребывания фирмы на рынке. Затем данные о ценах вносятся в компьютер в виде таблицы, что позволяет сразу же провести их наглядное сопоставление. После этого фирма, выдержавшим первый круг испытаний, направляет запросы о полной структуре цены и ее обоснования. Получив запрашиваемы йматериал, производитель снова погружается в сравнение и сопоставление, анализируя, в чем различие между потенциальными поставщиками на разных стадиях производства. Один экономит на упаковке, другой – на сокращении цикла производства, а третий напротив набрасывает дополнительную цена на транспортировку своих изделий потребителю. Иными словами, покупатель ищет оптимальный вариант по всем показателям. С такими же пристрастиями изучаются и низкие цены, те, что немного ниже существующих на рынке. Из полученной таблицы предприятие выбирает несколько потенциальных поставщиков, в том числе и свое предприятие тоже. Что делает покупатель на этом этапе? Вполне возможно, он потребует каких то дополнительных пояснений от оставшихся фирм, пытаясь таким образом найти оптимальную цену, скажем, на 5% ниже той по которой ведутся закупки. Может быть, представители покупателя даже отправятся с ознакомительными поездками на предприятие поставщиков, чтобы уже на месте подчеркнуть недостающую информацию. В результате вырисовывается картина, которая наглядно показана в таблице 2. Достоинства и недостатки конкурентных фирм. Таблица 2Наименование конкурирующих фирм поставщиков | Достоинство Недостатки | Характеристика достоинств и недостатков. |
Достоинства | ||
Недостатки | ||
Достоинства | ||
Недостатки | ||
Достоинства | ||
Недостатки |
1.6. Связи с общественностью (паблик рилейшнз)
Паблик релейшнз – это деятельность фирмы по установлению связей с общественностью, с необходимой социальной средой с целью сформировать общественное мнение, направить мысли, чувства и поведение определенных групп людей на решение задач фирмы. Частными целями паблик рилейшнз являются: · Формирование имиджа фирмы; · Обеспечение связи фирмы со средствами массовой информации; · Работа с населением; · Работа с общественными организациями; · Работа с органами власти; · Работа с партнерами и конкурентами; · Информирование общественности; · Зондирование общественного мнения; · Отслеживание (мониторинг) общественного мнения; · Представительная деятельность; · Профилактика конфликтов; · Формирование «круга друзей» фирмы; · Преодоление кризиса фирмы; · Спонсорство. Основные объекты рилейшнз. Основными объектами приложения сил паблик рилейшинз являются социально-политическая, социально-экономическая и социально-психологическая среда: население; потребители; рыночная среда; общественные организации; государственные и местные органы управления; средства массовой информации; персонал и «друзья» фирмы. Население представляет собой наименее структурированный и организованный объект паблик рилейшнз. Вместе с тем, это один из наиболее масштабных и важных объектов. Именно на его строятся отношения и ведется работа с другими объектами , в том числе с потребителями, общественными организациями, друзьями фирмы и др. Потребители – это основной объект маркетинговой работы фирмы и важнейший – для паблик рилейшинз. Главная задача в работе с потребителями – установление их хороших отношений с фирмой. Рыночная среда паблик рилейшинз совпадает с маркетинговой средой фирмы помимо потребителей включает клиентов, партнеров, субподрядчиков, соисполнителей, заказчиков, кредиторов, инвесторов, консультантов, а также конкурентов фирмы. Главной работой является создание деловой, доброжелательной атмосферы, развитие конструктивных тенденций сотрудничества и соблюдения этических норм. Общественные организации включают некоммерческие предприятия и учреждения, политические партии, профсоюзы, религиозные организации, некоммерческие фонды, экологические, женские и молодежные движения, как внутри страны, так и за ее пределами. Основными формами паблик рилейшинз на этом направлении является активное участие в деятельности этих организаций, нацеленное на формирование благоприятного имиджа фирмы и создания соответствующего общественного мнения. Государственные и местные органы управления включают, как федеральные, так и региональные органы власти и местного самоуправления. Персонал и «друзья фирмы» во многом определяют ее имидж, способствуют формированию и распространению сведений о достоинствах фирмы, создают для нее хорошую репутацию. Паблсити – это известность фирмы, положительный, главным образом внешний облик. Это то, как предстает фирма перед внешним миром. Имидж фирмы – это ее лицо в представлении определенных групп людей, интересующих фирму. Имидж достигается проведением ряда целевых мероприятий. В качестве специальных (целевых) мероприятий паблик рилейшинз используется: · Презентации; · Церемонии и акции (благотворительное или спонсорское мероприятие); · Конференции (возможность обсудить проблемы с участием широкого круга заинтересованных лиц); · Встречи (возможность организовать контакты персонала, клиентов и партнеров фирмы по конкретным вопросам); · Дни открытых дверей (возможность показать достижения фирмы и ознакомит с ее планами население); · Посещения (конкретные задачи и ограниченный круг участников); · Круглые столы (для обсуждения со специалистами и заинтересованными лицами конкретных проблем); · Выставки и ярмарки (продажа продукции, показ достижений); · Юбилей (привлечение внимания населения); · Приемы и другие подобные мероприятия (средство привлечения). Презентацией называют предоставление фирмы, лица или продукции определенной аудитории. Презентация может проводится, как самостоятельное мероприятие, а также в сочетании с примером. На презентации товаров и услуг производится демонстрация достижений фирмы в области создания благоприятных условий выведения его на рынок и осуществление продаж. Презентация обычно является частью рекламной компании, а также необходимым элементом связи фирмы с общественностью.1.7. Средства воздействия.
1. Наглядность: · Сделать достойной логику и последовательность материала доклада; · Выделить главное содержание презентации; · Сделать более понятным смысл доклада или текста; · Раскрыть внутренние связи отдельных частей доклада или текста; · Способствовать созданию образов, закрепляющих передаваемую информацию; · Создание зрительных образов, закрепляющих передаваемую информацию; · Создание зрительных образов, с экономить время доклада и печатный текст. 2. Зрительный ряд: · Что необходимо отобразить? · Для чего необходимо это отображение? · Для кого оно предназначено? · Какие для этого необходимы средства? 3. Кодоскоп, доска объявлений, отрывные листы бумаги для записи фломастером, черная доска с мелом, диапроектор.1.8. Реклама
Для продвижения товаров от предпринимателя-продавца к потребителю-покупателю используется ряд ресурсов, в том числе: · Реклама; · Стимулирование продаж; · Паблик рилейшнз; Важнейшим из этих средств является реклама. Реклама – это информация, направленная продавцом потребителям с целью обеспечения прибыльной продажи товара[7]. Реклама может применяться в следующих видах: Информационная (рубричная) реклама предназначена для распространения среди потенциальных покупателей сведений о предполагаемых к продаже товаров и услугах. Пропагандистко-разъяснительная реклама служит для углубленного описания конкретных достоинств товара или услуги к определенному потреблению. Реклама марки товара ориентирует покупателя не на конкретный товар, а на марку фирмы, которая производит группу товаров и услуг. Престижная реклама рассчитана на длительный срок и служит для формирования привлекательного образа товара и выпускающей его фирмы. Реклама распродаж объявляет о предстоящей продаже товара по сниженным ценам. Реклама облекается в следующие формы: Ознакомительная реклама представляет собой описание товара или услуги, достаточное для ознакомления с ним потенциального покупателя. Агитационная реклама применяется на этапе роста продаж товара на рынке. Она должна с агитировать покупателя, убедить его в том, что данный товар это как раз то, что ему нужно. Напоминающая реклама применяется на этапе зрелости товара для того, чтобы покупатель помнил о его наличии на рынке, о том, что товар постоянно необходим, что он продается в удобном для покупателя месте.2. Организация процесса продаж на предприятии ЗАО «Комбинат рыбной гастрономии»
2.1. Характеристика и экономическая деятельность предприятия
Закрытое акционерное общество «Комбинат рыбной гастрономии» (КРГ). Ввод первой очереди комбината: декабрь, 1987 года. Специализация: переработка рыбы. Количество сотрудников: 375 человек. Ассортимент: более 200 наименований свежемороженой, копченой, соленой рыбы, пресервы. Оборудование: в основном отечественное. Площадь: 4,8 га. Емкость холодильника: 10000 тонн. Работает фирменный магазин «Трион». Сегодня на комбинате производят рыбу холодного и горячего копчения, вяленую, соленую, маринованную, рыбные консервы, кулинарные изделия и белковую икру, балычные изделия из осетровых и лососевых рыб, подкопченое филе из лососевых и мосрких рыб, рыбные котлеты, филе малосольное «Пикантное», салат из морской капусты. КРГ является коммерческой организацией. Уставной капитал разделен на установленное количество акций. Часть акций находится в собственности государства, а часть принадлежит акционерам – членам трудового коллектива. Целями деятельности коллектива является насыщение рынка товарами, продукции и услугами, получение прибыли и удовлетворение на ее основе социальных экономических интересов акционеров и работников общества. Видами деятельности предприятия являются: 1. Закупка, переработка, хранение и реализация рыботоваров, через оптовую торговлю и розничную сеть фирменных магазинов. 2. Организация торгово-закупочной, производственно-торговой деятельности. 3. Осуществляется рекламная консультация и информационная деятельность. 4. Оказание маркетинговых, складских услуг. КРГ был построен для насыщения рыботоварами региона среднего Урала, Свердловской области. Комбинат осуществляет поставку рыботоваров организациям и предприятиям торговли и общественного питания Свердловской области г. Екатеринбурга, а также близлежащих областей – Тюменской, Курганской, Челябинской, Пермской. Комбинат расположен по улице Чувакишская 2, граничит с хладокомбинатом №3 «Мясомолторга», «Базой бакалея», «Кока-колой». На территории комбината располагается холодильник, емкостью 10000 тонн, 5 этажей. Пристроенный к нему 4-х этажный производственный корпус. На территории КРГ располагаются здания участка копчения мелкой рыбы, блока вспомогательных цехов, административно бытовой корпус, гараж, ремонтно- строительный участок, материальный склад, очистные сооружения и водопроводные насосные станции, резервуары для воды, градирня для охлаждения оборотной воды. Холодильник пяти этажное здание. На первом этаже располагаются камеры для хранения собственной продукции комбината. Накопительные камеры для реализации консервов и мороженной рыбы. 1 этаж – 8 камер, емкость по 50-100 тонн. 2 этаж – 4 камеры, имеющие универсальный режим +5-25°С в которых возможно хранение, как консервов, пресервов и так же мороженную рыбу, емкость камер 890 тонн, 780, 450, 100 тонн. 3 этаж – 4 камеры для хранения свежемороженой рыбы -18- 25°С. С северо-восточной стороны холодильника расположена ж/д платформа и два ж/д пути для подачи вагонов. С юго-западной стороны находится автомобильная платформа для погрузки рыбы в автомашины. Со стороны ж/д и автомобильной платформы в холодильнике имеется по три грузовых лифта грузоподъемностью 3 тонны. С помощью выгружаемый или реализуемый товар подается или отпускается из холодильных камер на этажах. Все грузовые операции выполняются электропогрузчиками. Реализация товаров также производится с помощью электропогрузчиков. Груз на поддонах опускается с этажей холодильника на 1-ый этаж в накопительные камеры, где производится подсортировка рыботоваров каждому покупателю и укладываются на поддоны. Поддон с сформированным товаром вывозится электропогрузчиком на автомобильную платформу и загружаются в автомашины.2.2. Ценообразование на ЗАО «КРГ»
Цена влияет на покупательскую особенность, что не является не маловажным фактором для продажи. Формирование цены товара начинается с учета трех главных составляющих: материала, работы и накладных расходов. 1. Себестоимость, прямые затраты: · Закупочная цена сырья · Транспортные расходы · Складские расходы · Переработка продукции · Накладные расходы · Содержание аппарата управления · Цеховые расходы · Отопление · Освещение · Амортизация средств производства · И т.д. 2. Ожидаемая прибыль 15%. Складывая все эти позиции получается производственная цена. Отпускная цена = производственная цена + НДС. Отпускная цена является желаемой для комбината. Но в условиях рыночной экономики необходимо ориентироваться на спрос, в связи с чем возникает рыночная цена, которая вынуждает производственников устанавливать цены в зависимости от спроса (регулирование цены). Розничная цена магазинов = оптовая цена + 20%. Рассмотрим на примере пресервов производимых «КРГ». · Закупочная цена 35 руб. за 1 кг. · Транспортные расходы 3% = 35*3% = 1,05 руб. · Складские расходы 2,5% = 35*2,5% = 0,98 руб. · Переработка продукции 5% = 35*5% = 1,75 руб. · Накладные расходы 56% = 35*56% = 19,6 руб. Производственная цена = 35+1,05+0,87+1,75+19,6 = 58,27 руб. Отпускная цена = (58,27*15%)+58,27 = 67 руб/кг. Отпускная цена с НДС = 67*20% = 80,4 руб/кг. Одна банка пресервов 250 гр. Определяем цену 1 банки пресервов, отпускная цена 1 банки = 80,4:4 = 20,1 руб. Розничная цена фирменных магазинов = 20,1 + надбавка магазина + 20% = 24,12 руб. за 1 банку весом 250 гр. Рыночная цена. Помимо затрат на создание товара, важными факторами, влияющими на рыночную цену, становится спрос и предложение, затраты на распространение товара и конкуренция. Рыночные розничные цены при этом либо предлагаются производителем товара, либо основываются на ценах конкурента. Возможны варианты назначения цен: 1. Устанавливаются цены более низкие, чем у конкурентов (стратегия «продай дешевле»). В этом случае можно противостоять крупным предприятиям, которые, выпуская большие партии товара, имеют затраты на единицу продукции меньшие, чем у малых предприятий. Чтобы в этих условиях не разориться необходимо следующее: · Ускорить сбыт продукции (оборачиваемость средств), что на малом предприятии легче сделать, чем на большом; · Выпускать такие товары,. Малые серии которых не требуют крупных затрат на подготовку производства; · Создавать малые предприятия в местах, недоступных для больших предприятий, используя при этом избыток рабочей силы, транспортные удобства и т.п., рекламировать товар с упором на его доступную цену. 2. Устанавливаются цены более высокие, чем у конкурентов (стратегия «продай дороже»). Это применимо к товарам, цена которых не главное потенциального потребителя. В этом случае необходимо: · Делать упор ан качественное обслуживание потребителя (быстрота доставки товара, обслуживания потребителя, реакции ан его рекламации); · Выпускать остродефицитные товары; · Чутко реагировать на мельчайшие нюансы в потребностях покупателя; · Особо услужливо и доброжелательно обращаться с потребителем; · Искать удобное для потребителя расположение предприятия (например, близко к жилью, к месту работы); · Подбирать товары и услуги по разным причинам недоступные для изготовителя на больших предприятиях (например, такие, для которых исключается массовое изготовление). 3. Устанавливаются цены, удобные для потребителя (в крупных цифрах). 4. Устанавливаются цены на комплект товаров.2.3. Организационная структура управления производственной деятельностью предприятия
На комбинате построена линейная управленческая структура т.е. все подразделения подчинены непосредственно директору в том числе главный инженер, в подразделение которого входят: · Холодильно-компрессорный участок; · Отдел снабжения; · Энерго-механический цех; · Подъемно-транспортный участок; · Технический отдел; · Ремонтно-строительный цех; · Производственная лаборатория; · АХО; · Инженер по технике безопасности; · Санитарный врач. Также, генеральному директору подчиняется зам.диретора по коммерческой работе он же начальник холодильника. В его подразделения входят: · Холодильник т.е. склад; · Товароведы по качеству; · Ветеринарный врач; · Автотранспортный участок; · Служба режима; · Отдел сбыта и маркетинга; · Магазин «Трион»; · Столовая, буфет. Инспектор по кадрам подчиняется генеральному директору, также главный бухгалтер и бух производственный отдел, куда входят: цех копчения, цех кулинарии и пресервов, цех подготовки производства. Организационная структура управление на комбинате. Рисунок 17 На комбинате работает 375 человек Аппарат управления разделен на следующие отделы: 1. Отдел сбыта и маркетинга – 6 чел. 2. Производственный объект – 4 чел. 3. Снабжение – 3 чел. 4. Бухгалтерия – 13 чел. 5. Технический отдел – 5чел 6. Лаборатория - 6 чел. Предприятием руководит генеральный директор, главный инженер и 2 заместителя по коммерческой работе и по производству. Кроме этого в штате управления есть юрист-консультант, инженер по кадрам, инженер по охране труда и технике безопасности, санитарный врач, заведующая здравпунктом. В основных цехах и вспомогательных участках имеются начальники участка и мастера на холодильнике, имеются заведующие складами, кладовщики, заместители начальника холодильника по качеству, инженер по транспорту – деклорант и товароведы. По структуре аппарата управления ответственность за состояние охраны труда возлагается на генерального директора. Организация и практическая работа по охране труда возлагается на главного инженера комбината. Практическую работу ведет инженер по охране труда. Основные положения по созданию безопасных условий труда на комбинате отражены в коллективном договоре. Там отражаются вопросы режима рабочего времени и времени отдыха. Основные организационные технические мероприятия по технике безопасности, условия труда женщины, подростков, нормы выдачи спецодежды, защитных приспособлений и мыла, нормы выдачи спецжиров, условия предоставления дополнительных отпусков, доплаты за вредность и т.д. С каждым работником проводится вводный инструктаж инженером о охране труда и технике безопасности.2.4. Организация коммерческой деятельности на предприятии
Отдел маркетинга на комбинате выполняет следующие функции: ведение рекламной работы, сбыт и поставка, осуществление контроля за платежеспособностью покупателей, осуществление контроля за соблюдением сроков поставки, обслуживание покупателей. Коммерческий успех комбината зависит от возврата вложенных средств через реализацию товара. Главная задача отдела маркетинга и сбыта на комбинате является исследование и возможно более полно заполнить рынок рыбопродукцией комбината. Все функции комбината нацелены на продажу. Продажа товара и его оплата производится наличными и безналичными расчетами. Комбинат дает магазинам города Екатеринбурга рыбную продукцию не реализацию. В отделе сбыта и маркетинга работают менеджеры по продажам, главной задачей которых является сбыт продукции комбината. Во главе менеджеров стоит начальник отдела сбыта и маркетинга, который контролирует действия менеджеров, также в отделе работают товароведы-операторы, которые занимаются отпуском продукции (рис. 18). Структура управления отдела сбыта и маркетинга. Рисунок 18 Начальник отдела сбыта и маркетинга распределяет на каждого менеджера районы, где менеджер должен охватить как можно больше магазинов. Менеджер своего района контролирует поступление рыбопродукции комбината в магазины и также отслеживает поступления денег на счет предприятия. Отслеживание поступления денег происходит через сводку о приходе средств за месяц. По сводке можно быстро определить, какое остается в долгу (Приложение 5). Эту сводку предоставляет начальник отдела сбыта и маркетинга. Сводка поступает из бухгалтерии в отдел сбыта каждый месяц, и начальник выдает каждому менеджеру сводку, где менеджер обзванивает своих должников и сообщает им о их задолженности, затем посылает предупредительное письмо о том, что при неоплате в течении нескольких дней будут начисляться пени. Менеджер занимается заключением договоров составленных юристом комбинат. Договоры считаются заключенными, если между сторонами достигнуто соглашение по всем его существенным позициям. Договоры подписываются, как правило, первыми лицами предприятий – участников или их правомочными заместителями. В договоре поставки комбинат обязуется в установленный срок передать производимые товары покупателю для их продажи или иного использования в предпринимательской деятельности. В договоре поставки отражены следующие вопросы: · Сроки поставки товаров; · Порядок поставки; · Организация доставки; · Восполнение недопоставки; · Принятие товара покупателем; · Ответственное хранение товара, не принятого покупателем; · Тара и упаковка, порядок расчетов; · Урегулирование претензий при поставке товаров ненадлежащего качества и некомплектных товаров; · Неустойка при просрочке поставки или недоставке; · Порядок одностороннего отказа от исполнителя договора поставки и исчисления полученных при этом убытков; · Наименование товара; оно составляет предмет договора купли-продажи; · Количество товара; должны быть предусмотрены способны его определения; · Цена товара; показана цена единицы товара, так и его общая стоимость; · Условия платежа; указывается форма оплаты и требуемые для этого документы; · Общая сумма контракта; · Срок поставки; · Упаковка и маркировка; · Приемка-сдача товара; описывается процедура приемки товара; · Гарантии поставки и санкции в случае нарушения ее условий; · Рекламации; устанавливается порядок предъявления претензий по поставке; · Порядок разрешения споров; · Форсмажерные обстоятельства; · Условия транспортировки товара; · Адрес сторон; · Подписи сторон. После подписания сторонами, договор вступает в силу, и менеджер начинает работать со своим клиентом в течении года, по истечении года договор пролонгируется, если желает этого клиент комбината (см. приложение). Далее менеджер проводит персональную продажу для своего клиента. Если внимательно посмотреть на процесс сбыта, становится ясно, что объем, рост и динамика продаж зависят, прежде всего, от тех, кто непосредственно этими продажами занимается. Какой бы выгодный товар не получил отдел закупок, как бы хорошо не распланировало весь процесс руководство предприятия, как бы безупречно не оформила все бухгалтерия, в конечном итоге все упирается в менеджеров по продаже. От того, насколько они владеют искусством убеждения, зависит, как будет продаваться товар, и, как следствие, благополучие всего предприятия. С чего же начинается общение с клиентом? Если клиент человек опытный и экономящий свое время, то прежде, чем приехать к вам, он сначала позвонит. И с того момента, как менеджер снял трубку, в действия вступают те самые мелочи, под влиянием которых клиент будет принимать решение о покупке. На комбинате рыбной гастрономии основным клиентом является оптовик малых и крупных заказов. Клиенты требуют быстрой и правильной работы с ними. И какой бы клиент не был с ним менеджер должен быстро и вежливо поговорить. Также менеджеры на комбинате сами обзванивают новых клиентов и предлагают им рыботовары комбината. Если клиент сомневается в качестве товара и говорит о том, что у него другие поставщики рыботоваров, тогда менеджер едет к клиенту своего района и разговаривает с ним имея при себе все необходимые данные о рыбе и также договор поставки, чтобы в случае согласия клиента сотрудничать с комбинатом, подписать договор. Менеджер предлагает прайс-лист, чтобы клиент смог сразу заказать рыботовары. Поступление рыбопродуктов на комбинат происходит железнодорожным и автомобильным транспортом, рыбопродукты поступают на контроль качества, где проходят три стадии проверки: · Проверка рыбопродуктов товароведами по качеству; · Проверка отдела лаборатории; · Проверка ветеринарного врача; Затем часть свежемороженой рыбы отправляется в холодильник на хранение, остальная ан переработку. В холодильнике -18°С, где храниться свежемороженая рыба, которая поступает на комбинат и переработке не полежит, на холодильнике свежемороженую рыбу укомплектовывают для потребителей и отправляют на реализацию. Рыбопродукты проходят переработку сырья в цехах копчения, кулинарном и поступают снова на контроль качества выпускаемой продукции, где просмотр ведут: · Лаборатория; · Санитарный врач; · Ветеринарный врач. Организация товародвижения на ЗАО «КРГ». Рисунок 19 Готовая продукция поступает в холодильники: · Холодильная камера 0-9°С (пресервы, солена рыба); · Холодильная камера 0-5°С (консервы, готовая продукция). Где также происходит укомплектование готовой продукции и отправляется на реализацию, реализация рыботоваров происходит, через отдел сбыта и маркетинга, где выписываются все необходимые документы для выезда с рыботоварами. Выезд рыботоваров осуществляется автотранспортным участком, где с холодильника загружаются рыботовары в машины комбината и отправляются в магазины города. Вывоз рыботоваров осуществляет водитель, который получает доверенность и транспортную накладную на рыботовары.2.5. Техническая база продажи
1. Выгрузка и погрузка рыботоваров с ж/д и автомобильным транспортом проводится электропогрузчиками ЭП-103 – 16 шт., «SHINCO» - 4 шт. 2. Подъем и опускание грузов на этажи холодильника осуществляется лифтами – грузоподъемностью 3200 кг – 6 шт. 3. Охлаждение холодильных камер производится аммиачным холодильным оборудованием в компрессорном цехе. 3-мя винтовыми аммиачными компрессорами и 5-ю поршневыми общей холодопроизводительностью 1.550.000 ккал/кач = 1802,650 кВт. 4. Доставка рыботоваров в торговые точки осуществляется собственным автотранспортом предприятия и самовывозом. Автотранспортный участок имеет 5 автомобилей ЗИЛ 130, 2 авто "Газель" – фургон. Автотранспорт оборудован изотермическими кузовами. 5. На пре предприятии установлена компьютерная сеть связывающая отдел сбыта, бухгалтерию и склад, позволяющая автоматизировать процесс учета рыботоваров и процесс продаж. 6. В фирменном магазине «Трион» установлены в торговом зале 4 холодильные витрины «Bifuch». Для хранения запаса рыботоваров в подсобном помещении установлена 1 сборная холодильная камера КХН-6 и 2 холодильных шкафа ШК 1,2. Продажа осуществляется с помощью электронных кассовых аппаратов и электронных весов. 7. Ремонт оборудования осуществляет энергомеханический цех комбината. Для реализации идеи презентации прежде всего необходим повод. Таким поводом может быть появление нового товара, наступление благоприятного для выведения товара на рынок сезона, повышение активности конкурентов, ответ на слухи или публикации. Презентацией на комбинате занимается начальник отдела сбыта и маркетинга, им же устанавливается тема презентации. Ранее презентации проходили в: «Интератлантик-бриз» Завокзальная 13, ЗАО «Фишер» Свердловская обл., п. Уральский, 105, Регламент выставки г. Челябинск предприятие «Южурал Экспо» выставочный центр. 1. Обеспечивает выполнения программы мероприятия. 2. Предоставляет предприятию всю необходимую, дополнительную информацию. Комбинат в свою очередь: · Своевременно оплачивает участие · Направляет на мероприятие специалистов. «Уралмаш», ул. Фестивальная, 12, «Уральские выставки», «Мир рекламы – 2001», Выставочный павильон на ул. Громова. Рекламный симпозиум «Линия профессионалов». В этих вышеуказанных местах проводились презентации. Тема презентации «Удовлетворение потребности». Комбинат проводит не только на крупных предприятиях и специально отведенных для этого местах, но и в крупных магазинах города Екатеринбурга таких как: универсам «Звездный», «Заречный», «Кировский», «Интенсивник» и др. Презентация проводится в торговом зале. В центре презентации личность – выступающего. От его качеств: умения, опыта, знаний, практической подготовленности на все сто процентов зависит успех презентации. Презентацию проводят два специалиста по рыботоварам. Для достижения должного эффекта от презентации применяется целый арсенал современных средств воздействия. Прежде всего, обеспечение наглядности представленного материала. Важность этого требования определяется тем, что по данным психологов, из всего получаемого объема информации человек способен запомнить не более 20% услышанного, 30% - увиденного и 50% - увиденного и услышанного одновременно. Отсюда известное выражение «Лучше один раз увидеть, чем сто раз – услышать». Наглядность достигается путем выкладки на стол рыбопродуктов, а также печатного текста в виде докладов, буклетов и т.д. Задачей презентации является, заинтересовать клиента в этом товаре. Агенты проводящие презентацию созывают покупателей и вступают с ними в диалог, предлагая попробовать все рыботовары, что находятся перед ними и в дальнейшем его приобрести. Предлагают покупателю пройти в торговый зал приобрести рыбопродукцию комбината и затем показав чек, покупателю вручается подарок (продукцию комбината). Агенты рекламируют товар по его качествам, компонентам, вкусу, упаковке и т.д.2.6. Сбытовая деятельность предприятия
Одним из важнейших факторов сбыта продукции является ее ассортимент. На что сделан большой упор. За последние 3-5 лет разработаны и введены в производство новые виды рыботоваров; куда относятся пресервы. Так же изменилась упаковка товара, фасовка и даже этикетки. Готовая продукция. 75% составляет скумбрия, сельдь, мойва, лососевые дальневосточные (кета, горбуша). 25% - килька, салака, частиковые рыбы (сиг, окунь, лещ, карась, вобла, тарань, синец, плотва), осетровые (осетр, белуга, севрюга), атлантические лососевые (атлантический лосось(атлантический лосось, форель морская и др.) В зимнее время спрос на все виды продукции из рыб примерно одинаков (осеннее, весенние). В летнее время с апреля и до сентября повышается спрос на копчено-вяленную продукцию в частности, в апреле, мае в бассейнах каспийского, черного моря идет путина на частиковые рыбы идущая на нерест и с мая месяца увеличивается поступление данного сырья на ЗАО «КРГ», которое перерабатывает на вяленную продукцию в переработанном (х/к, пресервы, солености г/к). Спрос примерно стабильный круглый год, но в летний период на продукцию х/к спрос увеличивается, в связи с увеличением реализации пива в эти месяцы. Путина на крупную жирную качественную мойву идет в районах северо-запада России у берегов Норвегии, Исландии идет с декабря конец февраля месяца. В феврале – марте комбинат закупает большие партии качественной мойвы для обеспечения годовой потребности. Скумбрия и сельдь стали ловится на северо- западных морях России у берегов Норвегии, Гренландии. Крупная скумбрия и сельдь ловится с ноября по февраль, март. Дальневосточная сельдь ловится в осеннее, весеннее, зимнее время. Продукция из рыбы выловленной в данный сезон считается наиболее качественной, жирной, крупной. Спрос примерно стабильный круглый год с небольшим спадом в летнее время с апреля по сентябрь. Сиговые рыбы ловятся в бассейнах сибирских рек Оптыш, Иртыш, Лена в основном в зимнее время, поэтому продукция из данных видов рыб и свежемороженой рыба продается в основном в зимнее, весеннее время. Дальневосточные лососевые (горбуша, кета) ловятся в период июль, сентябрь, поэтому пики продаж продукции и свежемороженой рыбы этого вида приходится на период поступления свежевыловленных рыб сначала сентября месяца и до марта следующего года. Осетровые поступают в основном с бассейнов Каспийского и Азовского морей. Путина на виды рыб апрель, май и понемногу летом и осенью. Деликатесная продукция из данных пород рыб х/к, немного пресервов. Пользуются равномерным спросом в течении всего года. Деликатесные породы лососевых рыб в основном атлантический лосось, морская форель. Норвежского производства искусственного выращивания, поступают и пользуются стабильным спросом в течении всего года. Деликатесная икорная продукция (икра зернистая лососевая) фасуется на комбинате в 100гр. Банки посоле окончания путины на дальневосточный лосось с сентября, октября месяца. Спрос в течении возможного периода реализации на май. Спрос на продукцию увеличивается перед общенародными показателями особенно перед Новым Годом. Анализ объемов продаж. Рассмотрение объемов продаж по комбинату за период с 1995-2000 гг. Из рис. 20 видно, что продажа консервной продукции упала с 3773 т/год до 388 т/год, снижение за 6 лет составляет 90%. В денежном выражении спад наблюдается до 1997 г., затем резкий скачек. Прирост дохода происходит за счет инфляции, т.е. повышения стоимости единицы продукции с 14328 тыс. руб. до 23471 тыс. руб. повысился 39%. Собственное производство упало с 2173 т. до 1160 т. в год, понизилась на 46,7%. В денежном выражении идет рост с 22945 тыс. руб. до 47890 тыс. руб. Общий прирост на 52,1% (рис. 22). Объем продаж свежемороженой рыбы упал с 6290 т. до 1551 т. в год на 75,4%. В денежном выражении спад происходит до 1996 г. с 45688 тыс. руб. до 33692 тыс. руб. на 26,3%, затем подъем до 1999 г. с 33692 тыс. руб. до 64834 тыс. руб. на 51,9%, к 2000 году вновь спад до 46964 тыс. руб. Общий подъем на 2,8% (рис. 24). Итоговый объем продаж сократился с 12241 т. до 1939 т. на 84,2%. В денежном выражении спад идет до 1997 г. с 82961 тыс. руб. до 76205 тыс. руб. на 8,1%, подъем до 1999 г. 110434 тыс. руб. на 31% и спад в 2000 г. до 94854 тыс. руб. – в общем подъем на 12,6% (рис. 26). Продажа продукции комбината позволяет увидеть уровень спроса (рис. 27). Анализ произведен за два последних года, характер линий аналогичен друг другу. Максимальными пиками являются декабрь и апрель – май, минимальными июль и сентябрь. Из чего следует, что рыбная продукция пользуется наибольшим спросом в зимне-осенее время, и наименьшим в летне-осенее время. Продажа продукции комбината в течении месяца зимнего – января, летнего– июль. Линии графика резко отличаются (рис. 28), но динамика продаж одинакова в течении недели. Объем постоянно увеличивается к концу недели и праздничные дни. Объем продаж в течении месяца по недельно в разные месяцы года различен (рис. 29). Но пиками являются первая или последняя неделя. Анализ продаж в магазине «Трион» за четыре года указывает на систематизированный спрос рыбопродукции в течении года (рис. 30). Объем продаж консервов. Таблица 3Период, год Объем продаж | 1995 | 1996 | 1997 | 1998 | 1999 | 2000 |
Руб./кг. | 3,79 | 6,92 | 4,63 | 11,06 | 27,10 | 60,49 |
Млн. руб. | 14,328 | 13,100 | 10,453 | 19,563 | 29,867 | 23,471 |
Средний за 3 года, млн. руб. | - | 12,627 | 14,372 | 19,961 | 24,300 | - |
Тонн | 3773 | 1894 | 2255 | 1768 | 1102 | 388 |
Средний за 3 года ТН | - | 2641 | 1973 | 1708 | 1089 | - |
Период, год Объем продаж | 1995 | 1996 | 1997 | 1998 | 1999 | 2000 |
Руб./кг. | 10,55 | 18,03 | 17,11 | 20,65 | 32,66 | 41,28 |
Млн. руб. | 22,945 | 37,370 | 42,303 | 41,380 | 45,600 | 47,890 |
Средний за 3 года, млн. руб. | - | 34,206 | 40,351 | 43,094 | 44,957 | - |
Тонн | 2173 | 2073 | 2472 | 2004 | 1396 | 1160 |
Средний за 3 года ТН | - | 2293 | 2183 | 1957 | 1520 | - |
Период, год Объем продаж | 1995 | 1996 | 1997 | 1998 | 1999 | 2000 |
Руб./кг. | 7,26 | 7,65 | 7,19 | 14,38 | 38,13 | 30,28 |
Млн. руб. | 45,688 | 33,692 | 33,902 | 50,620 | 64,834 | 46964 |
Средний за 3 года, млн. руб. | - | 37,761 | 39,405 | 49,785 | 54,139 | - |
Тонн | 6290 | 4399 | 4713 | 3520 | 1700 | 1551 |
Средний за 3 года ТН | - | 5134 | 4211 | 3311 | 2257 | - |
Период, год Объем продаж | 1995 | 1996 | 1997 | 1998 | 1999 | 2000 |
Руб./кг. | 6,78 | 12,82 | 8,07 | 12,62 | 26,31 | 41,92 |
Млн. руб. | 82,961 | 80,561 | 76,205 | 92,000 | 110,434 | 94,854 |
Средний за 3 года, млн. руб. | 12241 | 6293 | 9440 | 7292 | 4198 | 1939 |
Тонн | - | 79,949 | 82,962 | 92,880 | 99,096 | - |
Средний за 3 года ТН | - | 9325 | 7675 | 6977 | 4476 | - |
Месяца | 1999 г. | 2000 г. | Разница |
Январь | 8921,9 | 7793,5 | 1128,4 |
Февраль | 9091,6 | 8484,5 | 607,4 |
Март | 9846,3 | 8640,0 | 1206,3 |
Апрель | 10049,7 | 9143,8 | 905,9 |
Май | 7967,3 | 9482,5 | -1515,2 |
Июнь | 9132,6 | 7958,7 | 1173,9 |
Июль | 6234,4 | 7858,0 | -1623,6 |
Август | 8340,1 | 8160,1 | 180 |
Сентябрь | 8724,2 | 6831,7 | 1892,5 |
Октябрь | 7708,3 | 7144,6 | 563,7 |
Ноябрь | 7476,1 | 7899,9 | -423,8 |
Декабрь | 10842,9 | 9337,6 | 1505,3 |
ИТОГ: | 104335,7 | 98734,9 | 5600,8 |
Дни | Январь | Июнь |
1 | - | 36,1 |
2 | - | 37,3 |
3 | - | - |
4 | - | - |
5 | 15,6 | 32,7 |
6 | 20,7 | 29,2 |
7 | - | 25,1 |
8 | - | 27,2 |
9 | - | 29,6 |
10 | 23,1 | - |
11 | 25,6 | - |
12 | 30,0 | - |
13 | 26,4 | 33,4 |
14 | 29,2 | 25,4 |
15 | - | 25,8 |
16 | - | 27,5 |
17 | 23,7 | - |
18 | 32,3 | - |
19 | 27,1 | 21,9 |
20 | 35,4 | 20,2 |
21 | 36,8 | 18,5 |
22 | - | 17,8 |
23 | - | 19,3 |
24 | 44,7 | - |
25 | 49,1 | - |
26 | 47,6 | 16,7 |
27 | 52,3 | 15,3 |
28 | 56,9 | 18,0 |
29 | - | 17,4 |
30 | - | 22,6 |
31 | 55,1 | - |
Итого: | 631,6 | 517 |
Недели | январь | Июнь | Разница |
I | 36,3 | 73,4 | -37,1 |
II | 134,3 | 143,8 | -9,5 |
III | 155,3 | 112,1 | 43,2 |
IV | 250,6 | 97,7 | 152,9 |
V | 55,1 | 90,0 | -34,9 |
Итого: | 631,6 | 517,0 | 114,6 |
Месяца | 1997 г. | 1998 г. | 1999 г. | 2000 г. |
Январь | 198 | 683,2 | 691,0 | 631,6 |
Февраль | 257,6 | 898,1 | 778,9 | 663,4 |
Март | 217 | 734,2 | 632,0 | 701,7 |
Апрель | 207,1 | 680,0 | 698,4 | 513,4 |
Май | 127,7 | 347,0 | 502,4 | 581,0 |
Июнь | 193,2 | 325,9 | 545,6 | 517,0 |
Июль | 315,7 | 289,4 | 378,5 | 465,1 |
Август | 613,2 | 297,3 | 441,7 | 625,7 |
Сентябрь | 707,1 | 572,3 | 475,1 | 581,8 |
Октябрь | 666,4 | 692,4 | 585,4 | 707,9 |
Ноябрь | 562,7 | 917,2 | 656,8 | 774,0 |
Декабрь | 911,6 | 1090,7 | 1330,7 | 1055,0 |
2.7. Динамика продаж рыбопродуктов.
Анализируя графики объемов продаж видно, что линии имеют одинаковый характер по всем видам рыбопродуктов. С 1995 по 96 гг. наблюдается спад продукции в натуральном виде, также и в денежном выражении. С 1996-97 гг. объем продаж увеличивается на 33,3% в связи с выходом на рынок новой продукции собственного производственного комбината. Затем идет резкое снижение объемов производства и продажи с 1997 по 1999 гг. до 50% в связи с падением курса рубля, но инфляция принесла больший доход в денежном выражении не 16,7%. С 1999 г. по 2000 г. спад продаж уменьшается до 55,8% в денежном выражении до 14,1%. С 1995 по 2000 гг. спад продаж до 84,2%, в денежном выражении увеличение до 12,6%. Спад продаж происходит в связи с ростом цен, неправильно поставленным управлением сбыта, с устаревшими технологиями, устаревшим отечественным оборудованием, плохим маркетингом, слабым взаимодействием службы маркетинга с производственными подразделениями предприятия, недостаточная квалификация кадров службы маркетинга, труд сотрудников маркетинговой службы не достаточно вознаграждается, не используется маркетинговые и компьютерные системы, плохая реклама.3. Мероприятия направленные на улучшение организации продаж на комбинате
3.1. Совершенствование структуры управления коммерческой деятельности на предприятии
Одной из проблем сбыта рыбопродукции на комбинате является неправильно построенная коммерческая служба предприятия. В условиях рыночной экономики необходимо не только хорошо налаженное производство но и умение продавать продукцию, в связи с чем необходимо организовать четкую структуру коммерческой деятельности. Основным объектом в данной проблеме рассматривается коммерческая функция, выполняемая коммерческой службой предприятия, возглавляемая коммерческим директором. Коммерческая служба предприятия должна включать следующие отделы: · Маркетинга · Сбыта · Закупок (материально-технического обеспечения) · Внешнеэкономической деятельности Содержание функций выполняемых коммерческой службой предприятия представлена в таб. 11. В России в 1990-ые годы появились реальные условия для использования маркетинга и создания отделов маркетинга на предприятиях. Анализ показал, что наибольшим спросом пользуются следующие маркетинговые услуги [8]: · Полный анализ интересующего рынка для разработки стратегии деятельности предприятия · Методы стимулирования сбыта и рекламная политика · Организация маркетинговых отделов · Анализ ценовой политики предприятия для максимизации объектов реализации и получения прибыли · Анализ товаров и услуг для формирования товарной политики · Анализ каналов сбыта Основные функции коммерческой службы предприятия. Таблица 11Отдел маркетинга | Отдел сбыта | Отдел закупок (материально-технического обеспечения) | Одел внешнеэкономической деятельности |
· Исследование и прогнозирование товарного рынка · Продвижение товаров на рынок и реклама · Стимулирование сбыта · Проведение ценовой и товарной политики · Разработка плана маркетинга · Организация сервисного обслуживания покупателей | · Установление коммерческих взаимоотношений с покупателями · Формирование портфеля заказов · Планирование сбыта · Составление графиков отгрузки продукции покупателям, отгрузка продукции · Коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети | · Исследование рынка сырья и материалов · Установление коммерческих взаимоотношений с поставщиками · Составление плана закупок материальных ресурсов · Организация закупок сырья и материалов · Стоимостный анализ заготовительной сферы | · Заключение экспортных и импортных сделок · Таможенные функции |
Маркетинговая ориентация | Сбытовая ориентация |
1. У руководства предприятия | |
На первом месте учет потребностей покупателей | На первом месте учет потребностей предприятия |
2. На самых высоких должностях | |
Находятся экономисты, отвечающие за сбыт продукции | Находятся инженеры, отвечающие за производство продукции |
3. Производится и продается | |
Только то, что будет куплено | То, что удается произвести |
4. Ассортимент продукции предприятия | |
Широкий | Узкий |
5. Выдвижение целей предприятия | |
На основе внешних для него факторов | На основе внутренних для него факторов |
6. Горизонт перспективного планирования | |
Преимущественно долгосрочный | Преимущественно краткосрочный |
7. Главное внимание обращено | |
На учет потребностей потенциальных покупателей | На снижение издержек производства |
8. Научные исследования направлены на | |
Анализ рынка (в том числе покупателей и конкурентов) | Усовершенствование выпускаемой продукции |
9. Ценовая политика берет за основу | |
Цены на рынке, учитывает действия конкурентов | Издержки производства |
10. Разработка идей новых товаров | |
Идет на основе анализа потребностей покупателей | Идет на основе имеющихся у предприятия изделий путем сокращения издержек производства |
11. В конструировании новых изделий | |
Ведущую роль играют дизайнеры | Ведущую роль играют инженеры-конструкторы и технологи |
12. Производственный процесс | |
Максимально гибкий и начинается с определения потребностей покупателей и емкости рынка | Как правило, жесткий, все начинается с анализа того, что именно |
13. Упаковка товара | |
Рассматривается как средство ФОССТИС и лишь затем, как средство сохранения товара и обеспечения удобства торговли | Рассматривается только как средство сокращения товара |
14. Конкурентоспособность | |
Рассматривается через призму «цены потребителя», продажная цена играет подчиненную роль | Рассматривается, в основном, через призму продажной цены |
3.2. Оптимизация управления движения материальных потоков на предприятии
Важной проблемой на комбинате является плохо налаженная информационная система. 1. Для решения этой проблемы нужно наладить автоматизированную методику управления. Это методы, которые использую электронные, вычислительные, телекоммуникационные средства и сети ЭВМ для обмена информации внутри организации, ее связи с внешней средой и реализации основных функций менеджмента: анализа, прогнозирования, планирования, оптимизации и принятия решений, учета, контроля, мониторинга.Этап работ 1 | Этап работ 2 | Этап работ 3 | Этап работ 4 | |
функция | ||||
Продукт A | ||||
Продукт B | ||||
Продукт C | ||||
Продукт D |
Функц. Обл. 1 | Функц. Обл. 2 | Функц. Обл. 3 | Функц. Обл. 4 | |
функциональны области | ||||
Продукт 1 | А | |||
Продукт 2 | ||||
Продукт 3 | ||||
Продукт 4 | В |
3.3. Реклама и стимулирование сбыта на комбинате
Проведенный показал, что ни каждый покупатель знает марку Комбината. Было опрошено 100 человек. Из них 20% никогда не слышали о комбинате, 30% знают комбинат, но не знают качественности продукции, поэтому для них имеет значение продукцию какой марки приобретать. Тогда как 85% потенциальных покупателей хотели бы иметь на своем столе качественную продукцию. Т.е. на данном этапе комбинат теряет от 20 до 50% потенциальных покупателей. В связи с чем возникает необходимость «проведения более обширной рекламной деятельности в том числе презентации. Для комбината необходима радиореклама т.к. при сравнительно небольшой стоимости, реклама на радио способна обеспечить любую требуемую частоту повторения; весьма широкий охват аудитории, также нацелить на определенную группу людей и регионы. Например, радио рекламу можно нацелить на оптовых покупателей, сообщить им о том, что для оптвых покупателей имеются скидки, а также при комбинате расположен розничный магазин «Трион», где они могут приобрести рыбу для себя, также оптовики с других регионов могут зайти на комбинат в столовую-кафе и отведать приготовленную рыбу поварами комбината. Также можно нацелить розничных потребителей сообщить о том, что в продовольственных магазинах города имеется рыба комбината, ее новинки, рыба свежемороженая, рыба готовая к употреблению, рыба к празднику, рыба к пиву и др. Для покупателей, которым некогда готовить вкусные блюда из рыбы, комбинат предлагает простой выход: покупайте рыбные полуфабрикаты. Особенно хороши «рыбные-палочки» и котлеты из рыбного фарша – кладешь на сковороду, несколько минут и приятного вам аппетита. Можно нацелить покупателей со средним или маленьким достатком в семье. Сообщить им о том, что при комбинате расположен магазин «Трион», где продукция комбината продается по оптовым ценам, и где можно приобрести свежую рыбу прямо с комбината. 2. Для комбината необходима адресная почта – при небольшой стоимости, высокая изобретательность, где потребителям можно сообщить следующее: «Комбинат рыбной гастрономии – кушайте на здоровье!» «Кто питается дарами моря, тот живет сто лет» - мудрость. Сотрудники комбината рыбной гастрономии, что расположен на Шувакишской 2, уважают народную мудрость. Бодрый настрой коллектива принес комбинату добрую славу: иметь дело с «Комбинатом рыбной гастрономии» предпочитают и директора магазинов и покупатели. Первое – потому что всегда уверены в качестве товара. Второе – потому что, более, чем двадцатилетний стаж работы комбината гарантирует серьезность в отношениях. Многих заинтересует откуда в Екатеринбурге появился рыбоперерабатывающий завод, если в радиусе сотен километров нет даже судоходной реки, на которой можно было бы организовать массовый лов рыбы?! Оказывается для современных технологий расстояние – не проблема. А холодильник с девятиэтажный дом и емкостью 10 тыс. тонн позволяет принимать поставки со всех водных пространств Российской Федерации, а также из морей Ближнего Зарубежья, Тихого и Атлантического океанов. Более ста видов мороженой рыбы поступает на комбинат. Каждая рыбка проходит тщательную проверку на качество. Часть рыбы поступает сразу на прилавки магазинов. Другая – после соответствующей обработки предстает перед потребителями в виде полуфабрикатов, копченостей, консервов и пресервов. В ассортименте комбината более 100 наименований продукции собственного производства. И каждый вид требует отдельного, тонкого подхода. К примеру, древесные гранулы для копчения рыбы готовятся лишь из определенных, благородных пород дерева. Необходимую популярность снискали разные виды соленой рыбы – пресервы. Сейчас на комбинате их выпускают 50 видов. Популярностью пользуются и салаты из морской капусты: местные новаторы выпустили на прилавок около десяти версий салатов. Последняя новинка – морская капуста с клюквой – очень подходит для зимнего периода. Комбинат знают, ему доверяют. Весь товар сертифицирован, гибкие цены, индивидуальный подход к партнерам, широкий ассортимент. Стимулирование сбыта, наряду с рекламой, является мощным средством продвижения товаров от производителя к потребителю. Для получения ожидаемых результатов стимулирование сбыта нуждается в «режиссере», концептуалисте обладающем острым творческим чутьем, способным довести проект до его полной реализации. Такая профессия требует живой реакции, гибкого ума, умения быстро приспосабливаться к изменяющимся условиям, отличного знания законодательства. Стимулирование потребителей. Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы проведенные агентствами по стимулированию продаж. Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, продажа по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке. Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию. Ценовое стимулирование Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена». Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше. Временное снижение цен на товары имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые производители и торговые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу пожеланиям потребителей относительно цены, чем удовлетворять все новые запросы потребителей относительно качества и ассортимента продукции. Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не создается круг надежных постоянных клиентов. Покупатели бросаются покупать разные марки товаров в соответствии с предлагаемым снижением цен. Инициаторы стимулирования, как правило, подчеркивают временный характер снижения цены. Критики этого метода стимулирования отмечают, что снижение цен дорого обходится предприятию, разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя. Следует отметить, что эффективность снижения цен падает лишь тогда, когда этот способ стимулирования часто применяется на протяжении жизненного цикла товара. Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее то оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой- либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов. Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара (например рыба к пиву). При этом потребителю адресуются рекламно-информационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке. Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой. Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на три большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж); 3) снижение цен с отсрочкой получения скидки. Прямое снижение цен. 1. По инициативе торговой сети. а) На протяжении года существуют периоды, когда многочисленные магазины извещают по радио, через прессу или посредством наружной рекламы о продаже по низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества таких товаров, например 300 кг сельди к новому году. Это означает, что только небольшое количество покупателей смогут воспользоваться этим предложением. б) Во время проведения специализированных салонов (выставка-продажа рыботоваров) в) Магазин, являющийся филиалом, головного торгового предприятия, прибегав к снижению цен и предлагает своим покупателям «избранные товары недели, месяца». При этом головное предприятие регулярно рассылает афиши во все магазины своей торговой сети с указанием размеров снижения цен на предстоящие неделю или месяц. 2. По инициативе производителя. Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети. Если цена товара какого-либо производителя выше, чем цены конкурирующих товаров, снижение цены напрашивается само собой. Однако предложение продажи по сниженным ценам должно быть ограничено во времени и должно предоставлять возможность продемонстрировать превосходство данного товара над товарами- конкурентами. Последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены. Например, сохранение валовой прибыли в размере 25% при снижении цен на определенный процент потребует следующего прироста товарооборота: Последствия снижения цен. Таблица 13Уровень снижения цены, % | Требуется увеличение оборота, % |
5 | 18 |
10 | 50 |
15 | 112 |
20 | 300 |
3.4. Создание службы маркетинга на предприятии
Функции маркетинга | Должности и структурные подразделения | ||||||||||
Директор | Зам директора по направлениям произв. хоз. деятельности | Заместители директора по маркетингу | Управляющие продуктовыми группами | Управляющие отдельными продуктами | Управляющие региональным маркетингом | Управляющие отдельными рынками | Группа исследования рынка | Рекламное бюро | Подразделение сбыта | Подразделение планирования маркетинга | |
Исследование маркетинга | Р | У | П,И | С | У | П,И | У | ||||
Разработка новых продуктов | Р | П | П | С | П | С | У | У | У | ||
Реклама и стимулирование продаж | С | С | Р | Р | С | С | П,И | У | |||
Разработка продуктовой марки | Р | С | С | С | П,И | С | С | С | |||
Сбыт | У | С | С | У | Р | П | С | П,И | У | ||
Услуги потребителям | Р | С | П | С | П,И | С | У | ||||
Контроль маркетинговой деятельности | Р | П | У | У | У | У | У | У | У | У | У |
4. Заключение
При рассмотрении вопросов в данной дипломной работе связанных с успешной или неудачной продажей товаров предприятия, охватив главы, можно сказать что, покупатель - хозяин положения. Он имеет возможность выбирать не только между несколькими продавцами, но и между различными товарами. Изготовить любой товар это сравнительно просто, а вот продавать его обычно сложно. Важный принцип выживания предприятий производить то, что можно продать, а не наоборот – продавать то, что производит предприятие. В сфере сбыта товаров широкого потребления, стандарт качества изделий находится более или мене на одном уровне, поэтому особое значение приобретают сторону удовлетворения желаний потребителя: стайлинг (красивая форма и внешнее оформление), известность марки, престиж производителя, отличное обслуживание. Проанализировав главы диплома можно сказать, что работа по сбыту в большей степени зависит от решений принимаемых руководством предприятия. Принятие концепций маркетинга закономерно привело к изменениям организационной структуры предприятия, при этом изменился взгляд на процесс продажи. Для комбината рыбной гастрономии в условиях конкуренции идет постоянный поиск организационного оптимума: с одной стороны необходимо формализация работ, с другой необходима гибкость, т.е. способность быстро изменять организационную структуру и коммуникации под новые цели и задачи. Для этого комбинату необходимо стать виртуальным предприятием – это социотехническая система, в которой человек и машина интегрированы между собой, в которой коммуникации между подразделениями реализуются электронным способом, на базе локальных сетей ЭВМ. Виртуальное предприятие это не только инструмент для ведения бизнеса, но и великолепны инструмент для обучения менеджменту и маркетингу с помощью которого любой желающий может понять и осмыслить логику работы всего предприятия, начиная с его создания и заканчивая ликвидацией, также приобрести навыки взаимодействий и реального управления, составление необходимой отчетности и документации. Для этого необходимо создать аналитический отдел или управляющий центр, куда сходится вся документация разработанная в отделах. Из него идут команды подразделениям и контролируется их работа. Целью и результатом работы предприятия является полный отчет – распечатанная реальная документация: учредительные документы, финансовая отчетность, бизнес-планы, производственные документы, документы по снабжению и сбыту, документы о ликвидации предприятия и др.Приложение №1
Форма обоснования цены.Поставщик | Номер детали | Номер чертежа | |
Описание | Объем производства в год | ||
Номер детали/описание | Страна изготовителя | Дополнительные № | Стоимость узла |
Итого (1) |
Описание/размер/тип | Стоимость сырья | всего | Нетто | % отходов | Стоимость комплектующих |
Итого (2) |
Работа по контракту да/нет | Тип оборудования | Смена | Стоимость труда | Амортизация оборудования | Стоимость комплектующих | |
Итого (3) |
Тип упаковки | Накладные расходы | ||||||||||
Ст-ть одного ящика | Амортизация | ||||||||||
Ст-ть одного контейнера | НИОКР (на конк. товар) | ||||||||||
Число изделий в ящике | Прочее | ||||||||||
Число изделий в контейнере | Прибыль | ||||||||||
С учетом затрат на комплектацию | |||||||||||
Ст-ть упаковки в расчете на одну единицу | Итого (4) | ||||||||||
Расходы на амортизацию инструментария | |||||||||||
Стоимость инструментария | Итого (5) | ||||||||||
Общая стоимость | |||||||||||
Амортизация инстр-ия | 6. МТО | ||||||||||
Частота поставок | |||||||||||
Снижение цен по годам | Транспорт | ||||||||||
Год 1 % | Упаковка | ||||||||||
Год 2 % | Амортизация тары | ||||||||||
Год 3 % | Итого (6) | ||||||||||
Подпись поставщика | Итоговая продажная цена (1)+(2)+(3)+(4)+(5)+(6) | ||||||||||